除了市场份额下降小云厂商现在在流失大客户

周小琦

叶莉莉

在金山云启动港美双重大上市的重要时刻，key CEO王玉林突然离职。

王玉林于2012年金山云创立时加入，一路见证了它的发展和辉煌时刻但现在，在巨头的压力下，金山云逐渐失去了市场份额

金山云的情况并不独特最近几年来，优客德，青云等国内中小型云厂商的市场份额正在被一步步压缩现在，中小云厂商已经成为公有云市场的他者

除了市场份额下降，小云厂商现在也在流失大客户。

今年以来，字节跳动和Aauto Quicker都加快了在云计算领域的布局，推出了自己的云计算平台，这些平台原本是金山云，优客德等中小云厂商的大客户。

根据金山云的财报，字节跳动曾经在2020年带来了28%的收入，但现在这些大客户突然变成了强劲的对手。

被巨头包围，中云云厂商一直在寻找突破方向。

金山云选择押注行业云服务一方面可以避开巨头集中的公有云市场，另一方面行业云资本支出较低，可以减少很多成本压力，优德通过组合产品切入传统电子政务等领域，青云选择打入私有云市场

但是，现在互联网领域没有增量，巨头们也开始挖掘传统领域的客户今年，阿里云和腾讯云都聘请了在传统领域有经验的高管，势必会在传统领域占据一席之地小云厂商的日子会更难过

在市场份额连年下滑，客户要求不断提高，持续投入的环境下，小云厂商还能撑多久。

当客户成为对手，小云厂家加速亏损。

小云厂家可能也预料到了客户可能会成为对手，但没想到这一天来得这么快。

2020年，金山云迎来了自己的营收支柱——字节跳动根据招股书，2020年，字节跳动为金山云带来了28%的收入，成为第一大客户不过，字节跳动在成为金山云金主的同时，也推出了火山引擎平台，宣布进军云计算领域

这个时候金山云还没有意识到问题的严重性，还和火山引擎合作在2021年第二季度公开业绩交流会上，金山云宣布与火山引擎签署合作协议，将整合IaaS产品，与火山引擎的PaaS，SaaS一起为企业提供数字化服务

字节跳动很快放弃了金山云2021年底，字节跳动副总裁杨振源曾透露，字节跳动95%的业务运行在自建云服务上，Tik Tok，今日头条，车迪等业务都是火山引擎云的大客户

伴随着字节跳动陆续推出自己的云服务，其使用金山云的服务也相应减少根据金山云历年财报，从2020年到Q1 2022年，第一大客户占总营收的比重分别为28.1%，21.9%和17.9%，呈明显下降趋势

失去大客户字节跳动后，金山云的营收增速突然下降根据金山云2022财年第一季度财报，本季度营收为人民币21.74亿元，同比增长19.9%2021年第四季度，金山云的同比营收增速保持在38%左右最新的季度亏损也比去年同期增长了45%，可见字节跳动对其影响之大

我们的大部分收入来自数量有限的客户，而一个或多个优质客户的流失或其使用量的大幅减少将导致我们的收入减少，并可能损害我们的业务金山云意识到失去字节跳动的代价

但事实上，即使有字节跳动这个金主，金山云也不好过。

金山云招股书显示，2019年至2021年，金山云净亏损分别为11.11亿元，9.62亿元和15.92亿元，最近三年净亏损达36.65亿元毛利率分别为0.4%，5.6%，4.1%，确实惨淡

另一家独立云计算厂商UCloud优客德的经历与金山云相同同样是在2020年，优客德在财报中称，曾服务过字节跳动，Aauto Quicker，哔哩哔哩等互联网KA客户

但现在，字节跳动在不断加大云计算的力度，Aauto Quicker最近发布了视频云品牌StreamLake，正式进军B端业务领域毕竟友德的两大客户已经成为两大对手

优德业绩的转折点也发生在2020年。

财报显示，2018年和2019年，优客德营收分别为11.87亿元和15.15亿元，归母净利润分别为0.77亿元和0.21亿元净利润虽然少得可怜，但至少是盈利的

2020年以来，虽然优客德营收不断攀升，2020年和2021年营收分别为24.55亿元和29.01亿元，但归母净利润却由盈转亏，分别为—3.43亿元和—6.33亿元。

亏损也是小云厂商的集体困境。

除了金山云和优客德，中国混合云第一股青云科技也连续五年亏损2017年至2021年，其归属于母公司的净利润分别为—9647.78万元，—1.49亿元，—1.90亿元，—1.63亿元和—2.83亿元，呈逐年增长趋势

青云科技的财务状况可能更糟糕2021年，其营收为4.238亿元，较2020年减少0.48亿元，营收和净利润双双下降这种不利局面也延续到了2022年第一季度，其营收7963万元，同比下降9.01%，亏损7211万元，同比增长17.22%

目前中云云厂商还没有走出亏损的困境，曾经服务过的大客户变成了竞争对手，未来的生存状况注定更加艰难。

被巨人包围，有新的活法吗。

在巨头的包围下，小云厂商的市场份额正逐渐被吞噬。

IDC数据显示，2017年上半年，金山云在中国公有云IaaS中占据约6.5%的市场份额，排名第三，仅次于阿里云和腾讯云。

到2021年，根据IDC发布的《中国公有云服务市场跟踪报告》，2021年下半年中国公有云服务市场份额前五名分别是阿里云，腾讯云，华为云，中国电信天翼云和亚马逊的AWS，金山云已被归为其他。

优客德的市场份额连年下滑据IDC统计，2015年至2018年，优客德的市场份额分别为4.9%，4.6%，4.3%和3.4%，市场排名从第6位下滑至第8位如今也被各大数据机构归为其他

小云厂商并没有抵御巨头的蚕食。

2017年，阿里云宣布CDN整体降价25%，腾讯云CDN降价47%金山云选择跟进降价来换取市场份额DN价格下降50%，云数据库Redis价格下降60%，云服务器价格下降30%，对象存储产品下降10%

但是，金与巨人的死造成了更大的损失2018年，金山云亏损扩大至10.06亿元，比上年增加2.92亿元

优德也选择以价格换取市场份额但在2019年降低公有云产品单价后，其毛利率直接下降了10.44%，随后几年继续下滑到2021年，毛利率仅为3.36%，而2018年，毛利率为39.48%

小云厂商选择跟进降价策略，进一步挤压生存空间，自然不是长久之计为了生存，小云厂商早已选择曲线自救，转向服务普及率低的传统行业或与巨头有竞争关系的行业

此外，优客德也在通过可信数据流通平台安全屋，轻量级私有云解决方案UCloudStack等组合产品切入艰难的传统电子政务领域目前已建成厦门大数据开放平台，北京政务云平台，上海普惠金融平台，中国人工智能大赛等项目

传统的教育领域也是优科德的入局方向2020年，优客德将成为入选上海教育云网融合的首家合作服务商，并将参与上海教育云网融合项目建设，为所有接入上海教育城域网的单位提供云服务

被迫放弃容易赚钱的互联网客户，转向难啃的传统客户的策略，本身就是正确的但优客德的动作不够快，未能在传统领域啃下更多的客户，为自己筑起坚实的护城河

今年以来，阿里云和腾讯云引入了服务传统行业多年的新高管，目的是拓展更多传统领域的客户这意味着优客德也将与传统领域的巨头见面，这无疑是个坏消息

与优客德的选择类似，金山云也将主攻方向从原来的公有云+企业云转变为公有云+行业云，试图切入不同的行业以获得更多的营收。

目前，金山云主要为这些领域的客户提供大规模，高稳定，高性能的企业级产品和解决方案，如哔哩哔哩，爱奇艺，巨人网络等

但金山云所依托的行业并不安全在游戏领域，腾讯云有着得天独厚的优势与腾讯丰富的娱乐，游戏等游戏生态资源合作，正在通过游戏云服务平台获得更多客户

在视频领域，字节跳动，Aauto Quicker等新对手首先切入自己熟悉的音视频领域，金山云并无明显优势。

与金山云，优客德在公有云，行业云厮杀不同，青云选择聚焦私有云市场，以一款超融合的产品为企业云服务建设提供计算虚拟化，软件定义存储，数据库等所需功能。

在这个细分市场，青云主要面对华为，新华三，曙光，浪潮等传统企业，并且直接避开了互联网巨头

根据IDC发布的《中国软件定义存储和超融合存储系统市场季度跟踪报告，2021Q4》，青云Block Storage QingStor NeonSAN在第四季度的整体市场中排名前四2021年全年，NeonSAN和Hyperfusion分别排名第六和第八

被巨头包围，小云厂商在寻找各种出路，但新的出路也可能成为下一个被巨头入侵的领域小云厂商的安全感并不长久

投资将会继续中小厂商还能撑多久

当价格无法吸引客户的时候，巨头的可怕之处就在于他们可以通过其他资源来交换订单。

据雷锋网报道com，一位前金山云高管表示，阿里，腾讯，华为从政企客户那里接单，往往不是单独卖云，而是和地区共建合资公司，在一个地方投资100亿元建设产业中心，智慧园区，智慧城市，然后把云计算捆绑进去，10年甚至20年慢慢收回成本

巨头资源和资金雄厚，小云厂商很难与之抗衡。

在这种情况下，中云云厂商只能不断提高R&D成本，在核心产品上领先其他巨头，才能拿到订单。

优德多年来不断推出新产品，如2020年推出的新一代快捷云主机系列，2021年推出的UCloudStack新创版，满足政企客户对私有云创新的需求这是商家推出的第一批新创云平台

此外，优客德投资的内蒙古乌兰察布数据中心和上海青浦数据中心也在建设中这些大型数据中心是混合云战略的重要组成部分，将满足大客户的大规模定制混合云需求

最近几年来，优客德在R&D的投资也不断增加根据优客德的年度财报，2019年至2021年，其R&D投资占营收的比例分别为12.41%，10%和11.23%，2022年第一季度进一步提升至16.36%

金山云也在快速迭代产品，如100G云服务器X6N，提升网络性能，银河云服务器兼具性能和价格优势，为用户提供高效的云计算能力，同时大大节省用户的IT支出。

此外，金山云首个大型自建数据中心金山云逸仙园云计算数据中心项目一期已建成并投入运营，还参与建设了国家十大数据中心集群之一的甘肃庆阳数据中心集群，并在粤港澳大湾区及长三角地区做了相关项目的布局。

这也是一笔不小的开支根据金山云历年财报，2019年至2021年，其R&D投入分别为5.95%，7.75%和10.44%，R&D约占营收的12%

可以看出，小云厂商已经在努力加快产品研发，构筑更多壁垒，但这些投入对巨头来说根本不值一提。

例如，去年优客德通过定增募集资金近20亿元，用于青浦数据中心项目和补充流动资金20亿的投资对于优客德这样的中小云厂商来说已经是一笔不小的投资，但是对于阿里云这样的巨头来说，这些资金还不够2021财年一年的亏损

而且经过多年的竞争，国内云计算厂商的毛利率普遍较低，小云厂商很难赚取更多利润与巨头竞争。

在这种情况下，小云厂商不得不涉足其他领域赚钱今年3月，优客德召开AI新品发布会，首次推出AI合作伙伴开放平台，试图从AI领域赚钱

青云科技正在布局元宇宙2021年，青云科技董秘回复投资者:云计算是元宇宙的基础设施，元宇宙的六大支撑技术包括网络与计算技术和物联网技术，这两个都是公司重要的战略方向和优势领域

和AI宇宙的竞争不比云计算小，也是高投入硬盈利的赛道但是，小云厂家只能努力了毕竟他们要尽力坚持，才有机会谈未来

参考资料:

金山云地震，震源是字节。，字母表

云计算不相信小厂，巨浪

市场份额被挤压，小云厂商前景堪忧新浪证券

雷军赌了十年的金山云，是一件明智的事情。

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