汽车公司正在与他们的老朋友经销商集团合作

汽车公司和经销商之间的关系似乎正在发生变化。

近几个月来，经销商代理制的改变震惊了全球汽车市场在现金流，定价权，利润，消费者关系等领域汽车公司正在与他们的老朋友经销商集团合作

在全球经济低迷的情况下，每个人都在寻求更多的利润汽车主机厂和汽车经销商之间的合作博弈正在激烈碰撞代理制就是表象之一中国汽车流通协会新能源分会副秘书长于坤在接受贝壳财经采访时，分享了他对新时代下主机厂与4S店关系的思考

日前，在奥迪股份公司邀请召开的经销商会议上，数百名来自汽车经销商和维修公司的与会者明确拒绝了经销商模式于坤分析，经销商不愿意接受代理制，是因为现行的代理制政策可能导致利润率下降，佣金不足，权利受到过度限制

企业纷纷推代理制是转正还是裁袍

中国汽车流通协会发布的《2022年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，31.6%的经销商对2022年下半年市场表现仍持悲观态度，认为市场销量将继续下滑全年来看，21.4%的经销商认为全年呈下降趋势，30.3%的经销商认为下半年和全年持平

面对下行压力，经销商在与主机厂的共存中寻找突破口显得尤为重要但事实是，你我之间的关系似乎在改变

在涡旋欧洲的核心，大众，奔驰，宝马，沃尔沃等品牌都推出了代理制模式，直接连接厂商和用户消费者通过厂商的APP下单，选择自己认可的代理商汽车公司把他们的车送到代理商那里，代理商再把车送到用户手中

代理制是介于传统4S授权店和品牌直营店之间的一种模式代理商负责汽车展示，客户邀请试驾，产品交付及售后，主机负责车型定价，交易和调车，并根据服务质量和数量向代理商支付佣金

对于主机厂来说，代理制可以调动多年构建的传统经销商渠道网络，更主动地掌握价格，资金等要素，更贴近消费者，同时避免了直销的成本压力和管理效率。

但对于经销商来说，代理制可以实现轻资产，库存车少的问题，但利润率低，佣金不足，权利限制过多也是他们抵触的原因之一。

以前，汽车公司会依托经销商庞大的销售网络和售后服务体系，进行分支，把握用户车企更注重策略，推广，产品等，但说到服务用户，车企可能精力有限"江西新能源科技职业学院新能源汽车技术研究院院长张翔告诉果壳财经记者

车企和经销商过去的关系类似于计划经济每年车企都会给经销商分配任务按照计划，无论这款车是畅销车还是滞销车，经销商每年都要购买一定数量的车通过完成销售任务获得企业的返利奖励另外，畅销的车有涨价空间，可以赚取更多利润，滞销车可以通过降价来完成销售任务张翔说

代理制剥夺了经销商的部分‘权利’，未能弥补足够的收入欧洲汽车经销商协会总干事伯纳德·吕克曾提到，我们并不是抵制代理制，而是目前一些车企并没有向经销商提供真实的代理合同，导致经销商的实际利益受到损害

虽然双方仍在博弈，但车企仍在努力改变与经销商的合作关系这背后是一个不景气的行业

在汽车流通协会新能源汽车分会副秘书长于坤看来，今年汽车消费市场整体较往年略显平淡，主机厂和经销商收入并不亮眼。

乘联会数据显示，2022年1—6月，全国狭义乘用车累计零售量926.1万辆，同比下降7.2%疫情发生前，2019年1—6月，国内狭义乘用车市场累计销量995.4万辆，同比下降9.3%大形势下，中国车市下行压力不小

另一方面，中国汽车流通协会2022年8月1日发布的《2022年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，2022年上半年汽车经销商对主机厂的满意度下降，只有18.1%的经销商完成了半年销售目标，经销商盈利空间收窄，经销商面临疫情反复，货源减少，客流下降，集客成本增加，资金压力大等诸多困难经销商对2022年汽车市场的表现更加谨慎

钱从哪里来这是一个严肃的话题也是代理制产生的原因之一张翔认为，代工企业经营压力大，必须救，代理制优势明显

于坤提到，在行业变化和困难的情况下，OEM和4S店之间的博弈确实存在，但他们应该相互合作短时间内，经销商和主机厂还是唇齿相依

新时代，消费者和车企的关系发生了变化，经销商和主机厂的关系正在被重塑。

于坤认为，除了收益博弈的因素，数字化时代的到来，用户与企业关系的改变也是代理制产生的原因之一，也是整个行业面临变革的重要原因。

信息时代，价格透明，车企和消费者的关系越来越密切据于坤介绍，过去由于交通，通讯，成本等方面的限制，消费者很难与车企建立直接联系消费者需要在区域内的4S商店购买，保养甚至维修车辆企业要想促进销量增长，必须依靠4S店铺，这些店铺为主机厂完成整车销售和服务的最后一个环节

但是现在互联网通讯技术的飞速发展，信息变得更加透明，竞争更加激烈，经销商的区域优势逐渐下降，导致利润越来越少据某合资品牌经销店总介绍，以前汽车销售主要靠返利和保养，但通过不同的信息，用户不容易像现在这样货比三家，前端价格的操作空间也不小

但伴随着信息的透明，一个城市的4S店价格几乎没有差别，经销商很难挖掘卖车利润。

在售后市场，电动车的普及也在带来新的挑战——售后环节减少，价格下降不够。

新能源售后服务变化很大，维修耗材减少，机油机滤，发动机维修项目消失燃油车时代，我们的收入是28%，现在接近55%某自主品牌经销商集团高层向贝壳财经记者透露

4S店收入结构变化，但预售利润不升反降相比燃油车时代，经销商开始看到了未来的苦日子

销售前赚不到利润，销售后看不到增长点，市场不好，销量还在下滑经销商不禁抱怨

于坤指出，石油汽车向新能源汽车转变是大势所趋新能源汽车对于整个行业来说，不仅仅是结构上的改变，更是模式改变的机会造车新势力和传统主机厂都在通过新能源汽车尝试新的运营，销售和盈利模式汽车价格公开统一，卖车利润基本固定如何挖掘更多的利润空间，可能还是在售后环节

赚钱的时代结束了电气化时代传统经销商如何优胜劣汰

比亚迪经销商合作伙伴北京新民恒集团总经理乔海在接受贝壳财经采访时也提出了自己对汽车新时代的思考民恒与比亚迪合作已久，属于比亚迪最早的经销商之一

燃油车向电动车的转换也给辛敏恒带来了压力最早在2016年，新能源汽车突然涨价，我们有点措手不及乔海直言，电动车上没有发动机滤清器，发动机保养等复杂的项目，对经销商的保养收入压力很大

可是，乔海和他的同事们也发现，电动汽车有其特殊性根据新能源汽车的特点，很多经销商也在尝试新业务

用户最关心的两项技术是新能源动力系统的底盘维修和均衡维修服务。

简单来说，一方面，同尺寸的新能源车因为电池问题，自重大于燃油车，对底盘承载能力造成更大的损伤在售后过程中，经销商开发了包括轮胎检查，损伤测量，车辆底盘，悬挂，制动转向系统维修等100多个项目，持续了45分钟

另一方面，由于一些私家车用户不经常使用车辆，电池组可能会出现电池电量不均衡的情况，最终导致车辆续航能力下降在这方面，4S商店提供全面的充电和测试服务每半年平衡一次电池组的充放电

现在的经销商日子不好过有些经销商是从过去市场火爆的时候过来的，躺着赚钱，确实会面临压力我们也在努力改变，降本增效，提高运营效率，和企业一起健康发展乔海直言，至于代理制，目前和我们合作的主机厂并没有和我们分享他们的方案但即使整个市场走向代理制，也会有存活下来的企业企业应该找到生存的空间和途径，而不是去抗议或者待在舒适区不愿意出来

关于车企与经销商的关系，新民恒董事长苏平向贝壳财经提到，新民恒与比亚迪，比亚迪董事长王传福都是走过多年的老朋友在比亚迪竞争力不是特别强的燃油车时代，我们互相扶持在一起接下来，公司可能会和我们一路上的老朋友分享一些致苏平壳牌财经记者

张翔指出，短时间内，车企仍然没有足够的精力投入到纯直营网络中，经销商仍然是短时间内放不下的一个环节。

于坤认为，为了行业的健康发展，企业和经销商需要找到更多的共赢点双方在合作和博弈中经历了很多风浪新时代有新时代的玩法，适应新的发展形态是企业成功的重要依靠

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