6.不同城市之间的离焦镜业务是什么情况

公司2022年上半年营业收入2.86亿元，同比增长5.3%，归母净利润5224万元，同比增长53.0%，归母净利润3882万元，同比增长15.4%。

1.散焦镜片上半年销量和利润如何，医院渠道是如何拓展的。

a:销售趋势:岳明从去年开始加入散焦镜头市场，从今年第一季度开始呈现出良好的趋势可是，3月份，上海的疫情出现并逐渐发展超出了所有人的预期，成为上半年最大的黑天鹅事件4—5月份对企业来说是相当痛苦的，因为主要销售地区岳明，华东和珠三角受疫情影响最为严重，对岳明的业务造成了实质性的影响目前中国各地的疫情防控政策非常严格，对人口流动和线下门店的开设有相对严格的限制但这是全国人民面临的共同问题作为企业，只能坚持下去从6月份开始，上海逐步放开，销售情况有所好转

销售数据:岳明今年第一季度的散焦镜头完工量超过了既定目标第二季度受疫情打击，实际有效运营时间仅一个多月但华东地区的客户店经营至今只恢复了70%—90%虽然第二季度没有达到原定目标，但最终完成量仍比第一季度略高，这得益于6月上海开业后销售的快速复苏从数量上看，第二季度的数量与第一季度基本持平，销量略高是因为二代产品易控pro的占比快速提升，二代产品的盈利能力也更强产品结构:目前第一代和第二代产品都得到了市场的热烈反馈，第二代产品的销量已经超过了第一代产品，未来有望进一步提升零售店的终端方面，家长会提出需要很多点的产品，这是一个可喜的现象岳明的Easy Control Pro拥有1295个微透镜/片，是同类产品中最多的目前，易控系列共发布了8个SKU，销量TOP3分别是:1.67的易控pro，在折射率和产品性能上超越外资，易控1.60是入门级产品，零售价1500元左右，3)今年发布的1.60易控pro，零售价2200元左右另外，易控防蓝光系列的销量也不错，因为有家长之前戴过防蓝光镜片，愿意给孩子戴岳明也结合孩子们的实际阅读习惯和特点进行了优化升级销售渠道:岳明的主要渠道仍然是传统的零售渠道，超过70%的客户开始轻松销售目前医院还没有完全发力，第三季度会进一步发力，包括:成立专项小组，推出专为医疗渠道设计的产品，即易控H版所有参数都会进一步升级，当然单价也会略有提高目前医疗渠道进展顺利预计9月初会有特价产品发布，会找标杆医院进行测试(3)目前我们也在和主流医科大学，眼科医院合作，进行相关产品的研究

2.越来越多的朋友和商人失去了关注该公司的市场份额是多少有什么未来的增长目标吗

答:与未来的星辰大海相比，散焦镜头的发展还处于小流阶段中国约有1.2亿儿童需要近视管理，但现在只有3.5%—4%的儿童佩戴近视散焦防控镜片，超过一半的儿童不佩戴二代散焦镜片今年4—5月，不仅明月受到影响，同行业的其他企业也受到影响，甚至有些公司的供应链几乎断裂岳明目前的份额在国产品牌中无疑是领先的，但并不是很高可是，从长期来看，模式是不确定的，岳明将在未来加速目前是圈地运动和品类放大的时代，在巨大的市场空间中目前的份额和市场占有率并不是很重要

3.散焦镜片下半年整体销售情况如何。

答:6月份离焦镜头销售进入恢复期，7月份复苏势头持续，8月份肯定会再创新高，因为这是离焦镜头产品的销售旺季8月中旬到教师节这段时间，是暑期销售的最好时机第二季度，离焦镜片的推广受到限制，门店的试衣和加工都受到疫情的影响6月份回暖后，岳明也加快了散焦镜头的密集线下推广，但一些地方仍然拒绝大型活动负责推广的同事很辛苦，经常一个月回不来，有时候还得一家店一家店跑，但这也是目前最务实有效的方法该公司全年对散焦镜头的表现保持乐观第二季虽然丢了一些成绩，但是离焦镜头的推广和喇叭口差不多，到一定阶段后会越来越大同时外部的认可度越来越高，对公司长期非常有利

4.公司产品和品牌的定位是什么因为千元以下的产品即将推出，是不是开始下沉了

答:基于对未来发展空间的信心，岳明目前将离焦镜片列为单一品类，因此公司目前的产品为两大类:离焦镜片常规产品，包括之前的功能镜片由于离焦镜头是一个独立的范畴，SKU必须是综合性的岳明现在有8个，有的朋友只有3—4个，甚至1—2个公司丰富的产品线并不意味着产品的单价在下降，而是因为岳明的渠道广，在所有一线城市都有销售同时，散焦镜头产品本身是定制的，所以库存不会因为SKU的增长而居高不下目前散焦镜头入门级产品单价1000元，最高不会超过4000元，价格区间很广未来专供医疗渠道的产品单价可能会超过4000元从平均单价来看，整体单价还在上涨，尤其是一些高折叠率的功能性散焦镜片推出后，以及未来医院渠道的量，会推动单价上涨今年会推出两个SKU，单价也更高，所以不代表6月份单价会降低

5.Q2销售费用减少的原因是什么下半年的营销计划是什么，未来品牌知名度的提升有什么计划

答:销售费用在第二季度确实下降了，部分原因是很多人想投票却投不了明月的推广很重要的一个环节是围绕店铺的最后一公里，这个环节的转化效率最高但是在二季度疫情的影响下，任何人即使花钱也很难实施在这个时期花大价钱去推广是一种浪费，不划算在品牌建设方面，岳明主要侧重于品牌广告，而不是流量广告综上，疫情下，公司不会做不必要的营销投入，要审时度势易控推广策划:全新品牌代言人，国内顶级品牌媒体选择方面，会进入权威媒体，比如登陆央视与此同时，前天，岳明正式宣布将成为中国航天事业的合作伙伴这不仅是一次IP的组合，更是一次不断增强产品实力的技术合作中国航天选择企业作为合作伙伴也很严格岳明可以成为其合作伙伴，对岳明品牌未来的传播和品牌势能的提升大有裨益(3)万店计划未来将进一步推进，第三季度全面升级

6.不同城市之间的离焦镜业务是什么情况。

答:其实不同城市的家长对孩子的关注度是一样的，都是非常愿意投入的现在信息获取没有数字鸿沟，都是平等的因为不同城市收入和消费能力的差异，在一线和二线城市，1.67的易控pro会卖得多，而在三四线城市，一代产品或者1.60的易控pro可能会卖得多总的来说，全国都有布局，但可以肯定的是，华东，华南，华中，川渝，Xi安，河西走廊等经济发达地区会卖得更好同时我们发现，即使是同一个客户，它的总店也是产出的主战场，因为消费者会觉得花了更多的钱，所以会找一个比较大，比较气派的店基于这一现象，岳明还在每个城市设立标杆店，对排名前20%的总店投入更多资源，发挥全国网络优势，不至于形成对某个特定客户的依赖同时，岳明基于现有的代理商和销售网络优势，开展了多次数字化营销活动，将Tik Tok，小红书等线上推广直接落地到门店，形成现场转化岳明不会担心同行跟进带来的竞争，因为岳明的网络密度和节点数量都很大，有很大优势

7.原材料业务毛利率下降，镜片业务毛利率上升成本端如何对冲

答:第二季度，原料业务销售额大幅上升，但毛利率下降，因为海外原料在疫情影响下无法进口，当地同行采购原料只能找岳明可是，岳明也坚持认为它不可能发财，所以没有涨价但与此同时，岳明的上游大宗制造商提高了价格，这降低了原材料业务的毛利率总的来说，明月为整个行业承担了一些成本镜片销量略有下降，是因为有效操作时间太短但一方面，离焦镜头等产品的毛利率会更高，销量增长会更快同时，功能性，高折扣，定制化产品的比重将增加，镜片业务毛利率将提高整体来看，镜片业务毛利率的上升抵消了原材料业务毛利率的下降

8.上半年传统镜片的量价情况如何价格也涨了吗

答:传统产品预计年初能够量价齐升，一季度确实如此但第二季度受疫情影响，数量有所减少，但单价也持续增加虽然一直强调对焦镜头，但并不代表传统产品没有机会相反，传统产品也有很大的机会疫情缓解后，传统产品和离焦镜片的销售正在快速恢复

9.未来医院渠道的占比是多少。

答:岳明作为医院渠道的优势是:产品力和产品线丰富因为不是所有家庭都能轻易买到4000—5000元的镜头，所以产品线丰富很重要市场秩序控制和渠道协调有些朋友在零售渠道打很低的价格，对医院来说很被动，岳明在这方面会做得很好(3)医院里既有国外产品，也需要引进国内产品，明月可以是国内产品中的最佳选择(4)在临床结果方面可以与医院互通共享目前医院渠道的具体比例还没定，零售渠道的比例肯定会远远高于医院渠道医院渠道更多的是一种强化，而不是和零售平分天下和医院的合作不仅仅是卖产品，还有更深层次，更具战略性的产学研合作过去几年，我们已经从制造业的明月变成了品牌的明月，未来几年，又会变成品牌的明月和科技的明月

10.从长远来看，产品结构会是怎样的，是否会专注于轻松驾驭2.0 Pro的产品，因为老友记的第一代产品已经做了很多年，但是效率并不太高，那为什么岳明去年又推出第一代然后第二代呢。

a:我们第一代产品采用的是周边散焦技术，但是和国外朋友的不一样我们采用了全新的不对称设计如果说老友记的周边散焦是1.0代，我们这一代就是1.5代至于效率的概念，是一个笼统的概念比如飞机延误率60%，一旦发生在个人身上就是100%我们这一代产品也是孩子穿了之后度数增加很少或者没有增加，所以不能理解平均在每个个体上公司推出一代再推出二代的原因:一代的产品还在上升，但是二代的产品上升更快，同时一代的产品可以覆盖消费能力一般的群体从R&D节奏来看，第二代易控Pro克服了很多行业至今无法克服的问题，比如树脂材料的使用，微透镜的数量，每个微透镜度数的稳定性，微透镜的内雕，耐磨性等客观来说，二代产品在去年6月已经在实验室解决了这些问题，但还不够成熟毕竟近视防控涉及到孩子的健康，是一个非常重要的问题，所以决定推出第一代上半年一代和二代销量各占一半，也说明一代还在快速增长，还没有进入衰退期，所以有它的意义和价值

11.散焦镜头的定价策略是什么未来渗透率提高，行业价格带趋于完整，价格带会不会下移，影响我们的利润率

答:岳明推断了该品类未来3—5年的情况以后肯定会有更多玩家进入，但是我们欢迎现在是品类变大的时代进入市场的人越多，越能促进品类的消费者教育价格战未来还会发生，但岳明已经永久退出了价格战面对价格战，岳明有着非常成熟的应对方式而且从渠道角度来说，除非东西卖不出去，否则价格战对商家来说是损失利润，对品牌来说是损失品牌近视防控事关孩子健康，家长高度关注国家未来可能会有专门的标准和监管措施未来的核心竞争要素:品牌:当未来人人都可以做这个品类的时候，消费者在面临众多选择的时候，会选择品牌强的产品，渠道:不管是医疗还是零售，谁的渠道多，谁就能更高效的触达用户，也会有更好的服务服务本身也是二次消费的关键，(3)科技:我们正在开发第三代产品如果以后发生价格战，最好的防御就是升级自己的产品，包括现在我们也在和很多医院，研究所合作，有新产品升级目前在离焦镜头领域，外资略占优势未来，当国内产品广泛应用于散焦镜头时，岳明会更好既然岳明能在传统镜头领域连续多年销量第一，那么在散焦镜头领域也将是第一

12.公司如何看待离焦镜头产品的长期毛利率和净利润率按渠道划分，不同渠道的毛利率和净利润率会不一样吗

答:只要是在跑马圈地的时代，保持散焦镜头的毛利率和净利润率高是没有问题的未来如果很多青少年都穿类似的产品，可能会对利润率产生影响，但那时岳明已经推出了新产品，所以不会受到冲击离焦镜头的更新速度会比传统镜头快很多，因为其产品生命周期比常规镜头短，所以对冲未来毛利率和净利率下降的最好办法就是做得更好现阶段还处于品类推广阶段在全国畅通的情况下，岳明也会加大推广力度，扩大品类渠道差异:现阶段医院渠道占比不是很高，零售渠道的定价权在岳明未来同类产品还有涨价空间现阶段还在推广阶段客户也在和我们一起努力，现在毛利率也不错，没必要涨价

13.公司如何看待传统镜片业务的中短期增速。

答:传统产品的增长趋势很好岳明目前拥有传统镜片的第一市场份额，约为11%未来还有巨大的增长空间整个用户群体现在可以看到消费升级的趋势，大家对眼镜的投资意愿在增加，所以传统产品会有很大的想象空间岳明有一款明星产品叫PMC超亮，最大的特点就是看起来和没戴一样，透光率高，拍照无反光单价比同折射率的产品贵，但这款产品即使在疫情期间也增长很快，去年才刚刚成为重点产品预计到明年年初，结构比例将提高到10%以上，增长势头非常猛未来中国的中青年镜片市场非常关键离焦镜片的消费群体是儿童和年轻人伴随着中老年人的消费升级，这部分市场空间也很大从人口结构来看，50后，60后近视的人比较少，主要是老花眼70，80后进入中年阶段，近视和老花眼会并存，对眼镜的颜值也会有要求这些都是传统镜片行业未来巨大的增长空间镜片行业是反周期的，疫情修复后，需求会很快回暖

14.下一步临床试验进展如何，目前进展如何目前有观察到的有效性结果吗6月份的数据会在10月份公布吗

答:总的来说，进行得很顺利如果没有大的疫情或者其他意外，预计10月份会发布6个月的临床数据前段时间公布了三个月的数据，别有用心的人过度解读了当时发布了三个月的跟踪数据，全行业只有另一家上市公司和岳明做了三个月的实验明月想做的是真的，做的是要经得起考验的认为公司三个月临床数据显示眼轴控制效果很好，度数无统计学意义是正常的学术表达华西医院本身就是客观独立的第三方根据一些回访数据，岳明对6个月的数据非常有信心，这也是基于数十万使用该公司近视防控产品的消费者反馈良好而做出的判断

15.是否存在传统镜片业务向下游客户压货的情况下游客户目前的库存水平如何

答:岳明不存在上述情况，主要有以下三个原因:第一，由于岳明现在实行严格的账期制度，今年4—5月部分沪上客户收入为0考虑到实际情况，公司破例允许他们延期付款，其他情况下不允许延期付款所以如果月亮压货，到期要还钱的经销商要先还钱再卖，他们也不会愿意这么做第二，岳明发射卫星不追求阶段性性能我们要的是高质量，可持续的增长，不允许内部压货岳明要求业务人员定期盘点，有时也要求其他部门盘点每个月都会清点代理商的库存从目前的整体统计来看，代理商库存下行虽然受到疫情影响，但总体水平基本保持稳定，实属不易无论是自身库存还是下游客户的库存，岳明都希望周转率越高越好(3)现阶段的情况是，谁压货，谁最终都要为行为付出代价，因为如果压货最后卖不出去，那就是埋下的地雷行业内的一些新品牌已经采用了这种方式，但是一旦以后渠道流通受到影响，那就是大问题了岳明的许多合作伙伴已经合作了一二十年，彼此非常了解压货本身就是仓库转移的事情，没有意义

16.公司内部资源如何在零售渠道和医院渠道之间分配和销量成正比吗

答:资源的分配不会和业务的比例成正比目前医院的比例并不高想做大，就要投资目前公司用于散焦镜头推广的费用是单独列示的，其他传统或创新业务不能抢占同时，在离焦镜片业务下，医院渠道的费用也单独列出医疗渠道团队要配备专门的医疗知识官，是有临床经验的人，将来能处理医院的各种专业问题所以未来医疗渠道会像之前的零售渠道一样，大力投入，步步推进，做扎实的准备

策略:过去几年，岳明做了两件事一个是战略1.0的转型，从制造的明月到品牌的明月，一个是IPO这两个事件的成功，使得战略2.0的开启成为可能原规划改造用了三年时间才完成，后来受疫情影响节奏稍微慢了下来战略2.0是指从品牌的明月变成技术的明月岳明最早的引擎是它的制造能力它的优势在于岳明产品的质量和外资一样好甚至更好，而价格却只有它的一半第二阶段的发动机包括:①品牌，②资本，③科学技术:在科学技术方面，在过去的技术研究中，岳明从投入和研究方向着眼于应用层面现在，它必须注重应用和原创，理论和基于原则的基础研究镜片行业包括化学，光学，医学等多个方面在过去的几个月里，尽管有疫情，但岳明的全职和兼职教授和医生的数量大大增加，④生态圈:未来行业的健康发展除了明月之外，还有赖于上下游和同行的共同努力我们预计该行业在未来十年将增长10倍前段时间行业领袖邀请企业分享成功转型岳明很乐意与整个行业分享任何一个繁荣的行业都会有龙头企业为行业的发展做出贡献过去几年，虽然外资小动作不断，但我们不会抱怨外资也希望未来能和外资在市场，品牌，技术，各个层面进行合作⑤精益制造能力:97%以上的单镜头离焦镜头产品订单可在5小时内交付精益制造是公司发展的基石动力:行业处于跑马圈地时代，人口老龄化趋势带来新的增长空间岳明明年将陆续推出更新换代产品，以应对消费升级此外，在AR，VR，智能眼镜结合的产品方面，岳明也会有布局岳明掌握了丰富的渠道和资金支持未来将发掘行业优秀公司，与更多志同道合的合作伙伴结盟，共同推动行业升级未来:离焦镜头是行业的新春天未来10年明月的成长不是线性的，而是几何的据信，岳明的工业在未来十年将增长十倍，而岳明仍在加速发展

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